Consulenza finanziaria: perché il tuo patrimonio è a rischio e come evitare spiacevoli sorprese

di Giuseppe Lettini

Consulente Manageriale, Finanziario e Patrimoniale Indipendente

L’obiettivo principale dell’indipendenza: la gestione efficiente del patrimonio.

Oggi ho una domanda per te che sei un professionista, o un Imprenditore più in generale: Qual è lo scopo primario, la questione principale, “The Number One Reason”, di chi vende (o ti sta già vendendo) dei prodotti finanziari?

Ragioniamo insieme. Sicuramente (che tu ne sia consapevole o meno);

• Non è quello di accrescere il tuo Patrimonio al massimo del potenziale.
• Non è quello di aumentare la tua consapevolezza finanziaria.
• Non è quella di investire il tuo denaro e considerare la tua persona a 360 gradi, tenendo conto della tua famiglia, del futuro dei tuoi figli, della volontà di espandere il tuo business o crearne di nuovi.

Nulla di tutto questo. Lascia che ti mostri. L’obiettivo principale di questi “professionisti” non è quello di proteggere e accrescere il tuo patrimonio, bensì di gestirlo. Una sottile, ma fondamentale differenza. Perché è proprio attraverso la gestione, e i relativi costi (tra un attimo vediamo a quanto ammontano), del tuo denaro, che l’intero sistema si arricchisce (dal comune promotore finanziario, al private banker, ai loro managers, fino ad arrivare ai vertici e agli azionisti dell’istituto bancario).

Non grazie ad un esito meritocratico (valore che si sta estinguendo sempre di più nel Bel Paese, ma che grazie alla figura del Consulente Finanziario Indipendente, ritorna a prendere un significato) e sicuramente non in base al tuo livello di soddisfazione.

L’obiettivo principale della consulenza finanziaria tradizionale: la vendita e la gestione inefficiente del patrimonio.

Ti faccio un esempio pratico.

Mettiamo il caso di investire un patrimonio di €1.000.000 in uno o più prodotti finanziari offerti (o fortemente consigliati) dal tuo “consulente finanziario” legato ad un qualsiasi ente bancario (quindi non indipendente), con l’idea di creare una rendita. Ora, su questo capitale investito in polizze, fondi o gestioni patrimoniali, maturano delle commissioni, cioè i costi del “servizio” fornito, che di media si aggirano sul 4% annuo. Sembra una cifra normale (mostrata alla fine di una miriade di scartoffie, nascosta dalle varie clausole e informazioni), ma il nostro cervello non si chiede minimamente se e quanto quella cifra abbia un senso (te lo dico subito, non ce l’ha), per due semplici motivi:

1. Il numero espresso in percentuale sembra indicare una somma più piccola di quanto non lo sia.
2. La commissione non viene addebitata esplicitamente, cioè pagata direttamente dal cliente, da te (per questo chiamata parcella occulta).

Non voglio annoiarti con i numeri, ma se la matematica non è un’opinione, il 4% di commissioni su un patrimonio di €1.000.000, equivale a €40.000 all’anno. Ogni anno. Costi che come abbiamo visto, tu non vedi (almeno direttamente), proprio per il discorso della parcella occulta, quindi lascia che ti chieda:

Come ti sentiresti a disporre un bonifico o a staccare un assegno di €40.000, per la semplice gestione del tuo patrimonio, al di là dei rendimenti ottenuti?

Rendimenti che non possono essere garantiti da nessuno, né da un semplice promotore finanziario, da un private banker e nemmeno da me. Ciò che è garantito, invariabile e inevitabile però sono le assurde commissioni di €40.000 che tu paghi ogni anno alla banca. Sono €400.000 in 10 anni, su un patrimonio da €1.000.000 Sono €80.000 in 1 anno, su un patrimonio da €2.000.000 Ogni singolo anno.

Questa è la verità che nessuno ti ha mai spiegato, e non è certo frutto della mia immaginazione, ma è ciò che accade (spesso a tua insaputa) nel settore del risparmio gestito in Italia.

Attenzione, non sto dicendo che promotori, consulenti e private bankers siano dei truffatori o degli imbroglioni. Molto semplicemente ti sto parlando del conflitto di interessi che esiste chiaramente tra Te e Loro, perché i loro interessi, vendere principalmente i prodotti della banca e guadagnare più commissioni possibili, non coincidono con i tuoi, cioè proteggere ed accrescere il tuo capitale, duramente acquisito durante gli anni di lavoro.

E quindi Giuseppe, cosa dovrei fare?

Beh, pensa alla tua professione da Notaio o Avvocato, così come a tutti quei consulenti specializzati (il commercialista, l’architetto, il nutrizionista, il medico specialista, il consulente finanziario indipendente); la sostanziale differenza che esiste tra noi Professionisti e coloro che ti vendono e gestiscono prodotti finanziari sono due:

• Un vero Consulente (sì, con la “C” maiuscola) viene remunerato direttamente e in modo trasparente, attraverso una parcella.
• Un vero Consulente non ha conflitti di interesse perché segue il cliente senza il coinvolgimento di terzi.

L’attività di un Professionista è quella di consigliare e guidare la persona verso una situazione desiderata, abbattendo i costi ed i rischi. L’attività di un gestore ha a che fare molto di più con il vendere, che con l’assistere. Ovviamente non c’è nulla di sbagliato in tutto questo, però è giusto che tu ne sia consapevole. Mi auguro ora ti sia più chiara la situazione in Italia per quanto riguardo la gestione dei patrimoni e la grande differenza che esiste tra consulenti tradizionali e un Consulente Finanziario Indipendente remunerato a parcella.